提升衍生品服务的正向价值

随着人民币汇率形成机制改革的不断深化，各方参与者对人民币汇率的预测和判断也更加市场化。在这个过程中，企业对人民币汇率避险需求逐渐出现了分化。对此，银行该如何根据差异化需求提升汇率衍生品的正向价值呢？就此，本刊记者采访了中信银行金融市场部外汇交易处处长孟超、浦发银行外汇代客交易团队主管舒欢与交通银行产品专员彭芸。

C=《中国外汇》

M=孟超  S=舒欢  P=彭芸

C：随着人民币汇率双向波动弹性的增强，企业对人民币汇率的预测和判断日趋市场化。银行该如何根据这些新变化，提供有效服务？

M：在人民币汇率走势难以预测的情况下，基础的即、远期交易已经无法满足新常态下企业汇率风险管理的需求。更多的避险类衍生产品如期权、期权组合、货币掉期等产品开始展现各自的价值，并得到越来越多企业客户的青睐。

在客户避险需求上升的市场环境下，银行应迅速予以应对，加强对客户保值观念的培育，扩大避险类产品的交易；同时，丰富和完善产品体系，为客户提供一揽子多样化的产品。

第一，积极培育客户，帮助客户树立正确的套期保值观念，避免因套保不足或者套保过度使得自身经营收益被汇率市场风险蚕食，造成不必要的损失。与此同时，也应让客户充分了解保值产品本身存在的风险，即企业应基于真实的贸易或者投资背景，以锁定贸易利润或投资收益为目的运用套保工具，而不是为了博取汇率交易收益。

第二，梳理、完善产品体系，为客户提供多样化的产品。在汇改逐步深化的新形势下，基础的汇率工具已无法完全满足全部客户的需求。银行应该围绕企业避险、保值、增值、融资等多元化需求，整合金融市场相关业务品种，梳理并形成完整的融资保值增值产品体系，通过跨币种、期权、货币掉期等组合产品，为客户提供多样性、有针对性和专业化的保值方案。

第三，可根据客户具体需求，进行分层处理，提供个性化和多层次的保值避险服务。如对于套期保值率较低的客户，可向其提供即、远期结售汇产品，提高套保比率；对于收付汇现金流较为复杂的客户，可向其提供合适的外汇衍生产品；对于对市场及产品较为熟悉的客户，应根据其需求提供一揽子金融服务方案，满足其套期保值、资讯获取、业务增值等多层次的需求。

S：企业建立人民币汇率套期保值策略，是一个系统性的长期机制。在企业客户建立套保机制的过程中，银行要做的不仅仅是产品推介，还应为企业制定和执行风险管理策略提供有价值的咨询服务。

在2015年“8·11”汇改后，我们进一步加强和完善了对企业客户的服务体系，在全国多个地区举办了人民币汇率专题的客户研讨会议，为企业分析市场趋势，提供交易策略建议。如“汇改”后有不少企业提出办理购汇方向的衍生交易，对此我们建议企业客户继续观望，以避免因恐慌情绪导致购汇价格锁在高位。后市也验证了我们的观点是正确的。在套保工具的选择上，我们则建议企业客户应结合自身的风险偏好和市场情况进行选择。如在目前人民币汇率较为平稳，但后续仍可能面临调整压力的市场情况下，企业可以抓住现在人民币外汇掉期点收窄、人民币汇率波动率处于低位从而提供了较好交易价格的市场时机，对中长期的敞口头寸进行套保。未来，人民币汇率调整将是一个渐进连续的过程。据此，我们针对一些持有人民币不会大幅贬值观点的客户，推荐其利用新型期权组合产品规避汇率风险，同时获得更好的购汇汇率。

P：交行在业务的开拓中主要有四点体会：一是银行要引导企业树立财务“中性”的理念，结汇、售汇、期权等多样化的汇率管理工具都应均衡地成为企业汇率避险的手段。二是银行要根据新形势、新要求不断更新《业务风险防范指引》，依法、合规办理业务。尤其要严格履行“展业三原则”，承担对客户及其交易背景的审查职责，在加强真实性审核的同时，为企业真实交易需求提供便利。三是银行要提升服务质量，在依法、合规前提下，通过细致专业的服务帮助企业解决实际问题。为此，我们在深入了解企业的经营实际和其相关的资金流、货物流特点的基础上，灵活运用现有的汇率管理工具，形成综合服务方案，通过“量身定制”提升客户体验。四是银行要加强自身系统的开发和建设。交行利用“慧兑宝-企业待核查账户资金网上划转与结汇”、“网银即期结汇”等电子化创新产品，为客户交易提供便利，在合规前提下通过电子化建设简化客户业务办理流程，提高金融服务能力。

C：市场的需求推动了汇率保值产品的多样化，并带动了保值观念和产品的深度发展。对此，银行应如何根据市场变化，进行产品创新？

M：随着人民币汇率改革的深入，企业对外汇市场的认识变得更加专业化，银行在产品创新方面也更加贴近市场、贴近客户。这主要表现在三个方面：一是产品从原先比较单一的工具发展为利用自身产品体系为客户提供整体解决方案的模式，通过“表内+表外”、“境内+境外”、“即期+衍生”的组合工具，以及与市场情况、企业状况及其风险偏好等因素的结合，为企业设计符合其需求的整体保值方案。如对于一笔出口业务，汇率风险存在于签约到收汇整个交易过程，其中签约到出单的汇率风险可以通过远期等表外衍生品来管理，出单到收汇则可以通过出口押汇等表内融资来管理；在工具的选择上，也可以将远期、掉期、期权加以组合使用，以达到匹配客户需求、兼具保值增值服务能力的目的。二是专业服务能力有所提升，产品方案已逐渐嵌入到企业交易的全流程。银行对企业的服务不能停留在代理交易层面，而应深入企业的进出口合同谈判、竞投标方案制作、投融资决策制定等经营环节，利用银行在市场分析、产品运用、方案设计等方面的专业性，为企业提供结算、融资、避险等全方位的服务及个性化的方案。如对有外币融资需求的企业，可提供管家式的债务管理服务，对于其新增债务，可根据未来汇率走势预期，推荐贬值货币融资；对于其存量债务，可通过个性化的汇/利率风险管理，降低其债务成本。三是对于有专业资金管理能力的客户，银行采用了银企直联、一户一策的汇率风险管理方案，并提供新产品推介、过程管理、盯盘盯市等服务，丰富客户的汇率管理策略。在信息对接方面，银企之间通过现代通讯手段（微信群等方式）、手机交易终端、视频会议等，保持实时沟通，以方便企业随时了解市场行情和产品信息。

银行未来的产品发展可以关注以下几个方面：一是继续以满足实体经济为主。银行为客户提供的所有产品，其最根本的目的是服务于企业实际生产经营，而非纯粹交易性质。新的市场条件下这一原则仍是最基本的要求。二是结合客户风险偏好及专业程度，推出差异化产品。在