国际工程亏损寻因

2012年，非洲某国公路改扩建修复项目招标，全长150公里（包括45公里的新建道路），工期为40个月，业主为该国政府公路管理局。中国企业A以超低价3080万欧元作为第一标签约，中标价格仅为工程标底的58%。然而，尽管A企业在施工中多次调整提高合同价格，但仍历时四年半才完成工程交付，并以亏损20%以上收场。究其原因，主要是A企业在开展项目前市场调研不充分、准备工作不足，在项目进行中又缺乏施工经验且管理水平有限，致使其难以有效应对无处不在的风险。鉴此，我国工程承包企业在“走出去”的过程中，一定要增强风险防范意识，对项目初期风险、谈判与文件风险、执行风险和施工管理风险等进行充分的辨识、排查，并制定相应的防范措施，以避免陷入项目亏损的困局。下文将以A企业为例，对工程企业境外承包可能遇到的风险加以分析，并总结其中的经验教训，为拟“走出去”的工程企业提供借鉴。

初期风险排查不充分

进行国际工程投标之前，工程企业应对项目所在国的政治、法律、经济、文化及社会生活各方面的信息进行审慎的前期尽职调查和可行性研究，这对于防范项目的初期风险具有十分重要的作用。一般而言，政治风险、市场准入风险、社会条件风险、自然风险，是项目初期阶段主要的风险所在。

项目所在国家的政治风险会直接影响项目的盈亏成败以及员工的人身安全。A企业所签项目，地处非洲某国，政治风险就较为突出。尤其项目实施初期正值该国大选换届，政党间竞相争斗，各方势力交缠明显。面对此类相对复杂的政治环境，项目人员应时刻注意局势变化，并采取一系列必要措施（比如禁止人员外出、加强安保等）应对可能的突发情况。该国时局最终没有发生动荡，这一潜在风险对项目施工基本没有产生影响。

市场准入是指项目所在国对国外工程企业进入设置的相关门槛，要求承包商必须获得一系列许可和满足准入条件方能在该国进行施工投资等经营活动。此类准入许可包括但不限于企业的设立形式及规模、雇员人数比例、材料设备当地购买的要求、进出口限制、土地获批许可、建设许可、技术标准规定及环保许可等。A企业的项目所在国在招投标时要求建筑材料和设计的标准等要使用欧洲标准，由于A企业的设计施工依照经验多以国内标准为准，因而不得不对不合格的部分进行重新设计和施工。另在土地取得方面，签约前业主同意协助A企业办理现场土地征用获批手续，但在实际中却消极拖延，导致土地征用进展缓慢，一定程度上延误了开工期。

项目所在地的社会条件、基础设施水平、交通运输情况、风俗民情等社会条件因素，对工程实施进度的影响也非常显著。此外，当地的治安情况如何，是否有民族分裂、种族歧视以及恐怖组织活动，当地政府机构是否存在干涉行为，对中国人态度友好与否，工作习惯是否相同等，也都会影响项目执行。因此，在项目初期，中国企业应充分了解所在地的社会文化特点，以便提前做好准备。A企业的项目所在国有近一半人口信奉伊斯兰教，在穆斯林每年的斋月期间，员工白天基本不工作或工作效率低下，拖延了项目进度、降低了工效。此外，项目所在国社会治安状况不良，工程实施过程中遭遇了严重的油料丢失问题。虽然有中方人员、军队、警察的轮流巡逻，付出了较多的治安成本，但仍难以遏制偷窃情形。这些问题给A企业造成的损失高达几百万欧元。

项目所在地的地理位置、地形、地貌、气象水文等自然条件，也将影响项目工期与成本。在项目开展初期，实地考察尤为重要，可以帮助企业提前预估自然条件对成本与工期的影响，以便能及时调整投标报价，降低风险。面对项目所在国典型的干湿两季气候，A企业在项目初期并没有就降雨的时长和雨量进行过准确估算，因而估算结果与实际出入较大。在执行期，平均每年五个多月的雨季，特别是将近2个月的暴雨期，给工期造成了极大影响。对此，A企业虽针对降雨问题向业主提出了索赔，并延长了28天有效施工日，但这也只是杯水车薪，远远不能弥补这一问题给A企业带来的超过800万欧元的成本增加。

对谈判与文件风险疏于防范

实践中，在正式授标前的谈判中，业主和拟定中标方的地位是不平等的。业主基于承包商急于签下项目的心态，会提出许多不合理的要求。如果承包商盲目表态同意，将导致所签订的合同不平等，并很可能在项目执行阶段，会因谈判阶段做出的意向或承诺而导致项目成本的增加。因此，当业主在谈判中所提的条件、要求尤为苛刻时，承包商最好的选择是及时终止项目谈判，而非不顾可能导致的巨额亏损而签署合同。

在以最低价中标后，A企业并未认真对待授标前的谈判，而是以中标成功的喜悦心理对业主提出的要求均予以同意。其中，A企业承诺如增加工程将不会增加工期。受此承诺约束，A企业在执行阶段不得不增加人力、设备去追赶工期。由于业主不承担责任，A企业为此增加了几百万欧元的额外费用。此外，A企业的另一重大失误，是没有在合同谈判时期对前述治安问题进行约定，没有提前将治安风险转移给业主。

国际竞争性招标选择项目合同文本时，业主往往会利用双方的不平等地位，将本应由自己承担的风险转移给承包商。比如在业主选择使用FIDIC合同条件作为招标文件的情况下，转移风险的方法通常是将招标文件中的通用条件进行修改和删除，或是增加专用条件；此外，业主还会在文件中的语言和措辞上做文章，如果承包商未留意或理解有误，也会造成损失。再有，如果承包商未能审慎地辨识及理解清楚招标文件中各种文件对双方分担责任风险比重的条款，特别是对免责条款的表述，将会增加项目亏损的发生率。最后，如果承包商未能在项目初期对招标文件的技术规范和标准理解透彻，也会导致错误的实施方案和不合理的投标报价决策，从而造成承包商的损失。

在A企业