债权债务管理模式探析

在经营企业的过程中，最普遍和必然会发生的经营事项就是企业和外部主体之间的债权与债务。这些债权债务的发生，有的是基于企业向供应商的采购行为，有的是基于企业向客户的销售行为，还有一些则是基于企业本身的投资行为而发生的。无论基于何种业务而发生的债权债务，都需要企业对之进行管理。这种管理的目的一方面在于防范企业的债务风险，如降低坏账率、规避债权无法收回的风险，以及控制债权实现的相关费用等；另一方面，还在于有效发挥其作为公司财务管理重要组成部分的作用，控制企业的整体资产负债率。本文主要基于债权人公司对外清收债务的角度，以一笔销售回款为例，来分析论证企业如何进行有效的债权债务管理。

案例背景

A公司向B公司销售纺织设备一台，设备价格2500万元。双方签订的合同约定，货款的20%作为首付款在订立合同时支付，60%在设备安装时支付，剩余20%的款项作为质量保证金在设备使用后一年支付。合同实际履行过程中，出现了欠款情况，B公司没有支付最后一期的质量保证金。

如何实现这笔回款？从公司内部而言，首先要确定追讨欠款的具体工作流程。工作流程一般为“欠款发生-发起追讨-制定追讨方案-实施追讨方案”。对上述流程中的不同节点，首先要关注责任人的落实。比如在欠款发生初始阶段，应由哪个部门来负责发起追讨流程。有些公司是由财务部负责，因为财务人员通常会第一时间了解到本应到账的款项未及时到账；有些公司则是由销售人员负责，因为销售人员对于销售合同确定的付款节点更为清晰，特别是如果销售人员的销售提成与回款相关联的话，其对于回款的关注程度会更高；还有些公司则设有商务部门，这些部门的主要工作之一就是在公司各类款项发生逾期的时候，发起公司内部的应收款追讨流程。

分段追讨

假设上述案例中是销售人员负责追讨20%的质量保证金，那么销售人员在设备使用一年后发现B公司没有及时付款时，就应该发起公司内部的追讨流程。这就涉及到了公司内部有关回款的具体管理制度。一般而言，在制定应收款追讨流程时，可将其分为两个阶段：第一阶段是非司法追讨阶段，第二阶段则是司法追讨阶段。

在第一阶段，即非司法追讨阶段，要确定由公司内部哪些人员参加。有些公司为了避免商业贿赂的发生，往往会由几个部门一起落实追讨过程。而在第二个司法追讨阶段，则需要首先确定在何种情况下决定由司法手段进行清债。此类决策一般由公司经营管理层来做出，即由总经理来做出决定；但是如果遇到复杂重大的疑难事项，也可以将决策机构上升至董事会决定。而这两个阶段的转化，很重要的是要考量时间，即从第一阶段转至第二阶段的时间应该多长。有些公司在应收账款逾期达3个月时就会启动司法催讨程序，但实务中，很难有一个一刀切的时间。笔者认为，这段时间不宜过长。一则时间过长会导致公司应收账款笔数增多，久而久之形成众多的应收款，增加管理成本，也难有管理效果；二则应收账款与公司经营成本和现金流管理密切相关，应收账款久拖无法回笼，会增加公司的经营成本，增加现金流总额，减少利润；三则如果公司对应收款不及时催收，容易形成“破窗效应”，导致其他债务人的付款拖延。启动司法催讨程序，表面上看起来会增加运营成本，但却可以向债务人明白无误地传达“逾期必诉”的决断力。

上述各阶段中均会遇到无法100%回款，需要让渡一定利益以取得应收账款的情况。这一环节中授权是十分重要的。具体而言可以分为以下内容：谈判和最终的调解方案应由公司哪个层级的机构决策，分级授权如何确定，应急程序如何设置等等。上述案例中A公司的销售人员如果无法通过催讨实现回款，则需要向决策机构（总经理等）汇报，启动司法催讨流程，将应收账款催讨移交公司法务部门或者移交外部律师，并配合进行跟踪。而在司法催讨过程中，如果遇到应收账款需要消减的情况，销售人员要立即向决策机构上报，并及时确定让利调解方案，以尽快实现回款。

清债步骤

若公司同时存在多笔欠款需要同时催讨，则可以成立专门的清债小组，集中处理欠款。清债小组一般可以包含销售、财务、商务和法务等相关部门人员，以便合理分工、协调配合。清债小组的工作步骤，一般分为三步。

第一步，先对所有应收账款梳理分类。最常见的有以下几种分类方式：一是按照应收款拖欠的时间划分，查看是否超过了诉讼时效。根据新的《民法总则》，目前的诉讼时效为3年。那么，3年以内的未清偿债务就具有可诉性；而3年以上并且没有诉讼时效中断等情形的债务，考虑到其已经成为自然债务，则需谨慎使用诉讼手段。二是按照应收款金额进行划分，集中精力催讨大金额的应收账款。尤其在公司人手不够的时候，一定要按照债权重要性原则来进行催讨，抓大放小。三是按照债务人企业性质来划分，可按照国有企业、上市公司、民营企业等进行分类，以利于评价不同债务人的偿还能力。比如上市公司等机构由于不希望出现较大的诉讼案件和负面信息，其结清应收账款的意愿一般会比较强。另一个需要重点关注的是僵尸企业。现在，企业破产已不是新鲜事，如果债务人情况欠佳，债权人公司就要注意预判债务人是否濒临破产边缘，并选择相应的处理方式。四是按应收款的欠款原因划分，即对债务人拖欠的原因加以梳理、分析。其中的重点，是看是否是由本公司违约引起的。比如本公司存在产品质量瑕疵、维修质保义务没有按约履行，以及合同约定的债务人付款的前提尚未得到满足等。对拖欠原因的分析，不仅是为了在未来追讨谈判中取得有利的谈判地位，也是为了能避免在未来诉讼中反过来要承担相关合同责任，导致被对方反诉的情况。

第二步，制定合适的应收款追讨方案。应收款追讨方案的制定，重点是要针对不同性质、不同类别的应收款，确定不同的催收方案，具体内容包括：催讨方式是协商还是诉讼或仲裁，催讨时间大概多久，每一项应收款催讨由何人或何部门负责，催讨人员的奖金和罚则如何设置，催讨工作的例会时间如何安排，以及应收款催讨过程中决策事项的流程设置，等等。总之，催讨方案是基于应收款基本情况而定制的具体操作流程和决策流程，要便于各部门催讨人员实施催讨。

第三步，将上述应收款催讨方案付诸实施，并加以周期性的回款节奏