信用证项下函电交涉技巧

一笔成功的信用证项下的函电交涉，不仅能为银行赢得声誉，也能维护银行自身的利益及其客户的利益。在信用证业务实际操作中，对于一些存在争议的函电交涉，由于没有现成的国际惯例、国际标准银行实务以及完全相同的ICC意见的支持，所以对交涉人员的英文水平和博弈智慧会是不小的考验，实质上反映了交涉人员掌握银行国际结算专业知识的水平和相关国际惯例的全面程度，及函电交涉的技巧等。

案例背景

A银行开立一笔即期任何银行自由议付信用证，通知行为B银行。信用证要求发票和装箱单显示信用证号，还规定要提交提单、保单和船公司证明等单据。A银行审单时发现，来单所有单据显示的信用证号均与信用证不同，遂在对外付款时扣除了不符点费，并在付款通知中标明不符点为“发票和装箱单显示的信用证号与信用证相矛盾”。后B银行来报反驳不符点，开证行几经交涉，B银行最终接受了不符事实。

案例分析

类似以上案例，函电交涉人员在进行信用证函电交涉时，除了应当具备基本的函电基础知识和一般性交涉技巧外，还应当注意以下问题：

一是引用的国际惯例或援引ICC的案例结论等必须精准，必须符合其适用的条件和范围，不能给对方留下反驳的机会。案例中B银行先后引用了ICC意见R289和TA658的观点作为依据进行反驳，但却忽略了以上两个案例结论的前提条件与本案例的差异，这为A银行进行反驳提供了机会。

二是可以合理运用“针锋相对法”。当对方银行态度强势但援引ICC的案例结论存在破绽时，不应胆怯，更不能轻言放弃，只要自身做法有理有据，就应该据理力争，并紧紧抓住对方破绽各个击破，哪怕是针尖