对标美国嘉信理财转型之路

嘉信理财（Charles Schwab）是一家总部位于美国加利福尼亚州旧金山的储蓄和贷款控股公司。经过40多年的发展，嘉信理财已经发展成为美国最大的个人金融服务机构。嘉信理财主营业务为证券经纪业务、资产管理业务和银行存贷款业务，分别由嘉信理财旗下的证券经纪公司、资产管理公司和嘉信银行三家子公司运营。

互联网券商巨头转型沿革

嘉信理财成立之初，主打低廉折扣佣金券商业务。公司通过低价模式不断获取客户流量，扩展变现渠道。在通过证券经纪业务的低佣金策略吸引客户并产生了客户黏性后，嘉信适时推出了资管服务。2000年以后，嘉信理财开始转移业务重心至财富管理业务，银行、信托等金融业务全面铺开，布局混业经营版图。

第一阶段（1971—2000年）：低价折扣券商

1975年，美国证监会放开证券佣金管制，允许执行协商佣金制度。这时散户希望有更低的交易费用，而不需要捆绑咨询、顾问服务。嘉信开始执行折扣佣金的低价策略，省去了全部服务中的咨询服务，以降低成本。后来的市场实践证明，嘉信理财的选择是正确的：客户纷纷从其他券商转而投向嘉信，嘉信理财也借此由名不见经传的小券商成长起来。在此期间，嘉信理财还成功研发出美国第一个股票委托与交易的计算机系统，成为美国第一个提供24小时报价服务，基于计算机提供证券交易的券商。

1987—1994年，美国出台了雇员退休收入保障法案，激励人们采用个人退休账户IRA及401（k）账户实现养老金的增值保值，由此催生了美国居民大量的股票、基金的配置需求。嘉信对个人养老账户实行免费服务策略，从而使其管理的个人养老账户资产迅速增加，为嘉信资管业务的推出铺平了道路。

同期，嘉信理财推出OneSource。该平台实现了客户用一个账号在OneSource平台同时购买多支共同基金，且不对客户收取管理费、交易费。这笔费用由销售共同基金的机构向嘉信缴纳，作为在OneSource平台销售基金的营销费用。这对基金公司而言，同样降低了销售成本。

1996年，嘉信推出eSchwab，转型成为互联网券商。为了发展互联网券商业务，嘉信果断大幅下调传统的线下交易佣金。这一举措以及互联网便捷高效的服务，使得嘉信理财的账户数量出现了井喷式增长，证券交易量也翻了一倍。嘉信理财逐渐成为美国证券经纪业务市场份额占有率最高的券商。

本阶段嘉信理财能够成功有四个关键因素：一是实行了低价折扣策略，以价格换流量；二是抓住了政策的窗口期，及早进行业务布局；三是嘉信理财以低佣金策略积累了长期客户之后转向混业经营；四是金融工具的创新与计算机技术的应用。嘉信理财通过低佣、免佣、灵活交易账户等方式获取客户,成为美国折扣券商的典型代表。宽松的金融制度和科技技术的发展，为金融工具的加快衍生创造了条件；与此同时，新技术的使用极大提高了效率、降低了成本，这也是当时嘉信理财能够大打佣金战的一个重要原因（见表1）。

第二阶段（2000年以后）：综合财富管理平台

2000年以后，嘉信理财开始将业务重心转移至财富管理。随着混业经营的逐步延伸，嘉信传统的证券经纪业务收入在集团总体收入中也开始逐渐下滑，而资产管理、嘉信银行等带来的净利息收入占比则逐年上升。利息收入和资产管理费收入成为前两大业务。2019年，公司营收107.21亿美元，净利润37.04亿美元。公司盈利中的净利息收入、资产管理收入和经纪业务收入,分别占总营收的60.78%、29.16%和6.54%。

基金业务模式：嘉信理财通过自主研发的OneSource平台，依靠第三方基金公司与客户交易赚取服务费。一方面，第三方基金公司向OneSource平台提供金融产品，并支付基金平台服务费；另一方面，客户依托平台交易渠道购买理财产品，但客户并不需要向平台支付费用。

咨询服务模式：嘉信理财作为专业的中介服务机构，通过提供外包投资咨询服务获取费用，但本身并不独立提供咨询。一方面，嘉信理财平台与独立顾问建立合作机制，由嘉信理财向独立顾问提供客户资源，再从独立顾问的咨询服务费中提成；另一方面，嘉信理财向平台上的客户免费提供独立投顾名单，由独立顾问与客户达成咨询服务合作。

我国券商财富管理的业务模式

随着金融科技的发展以及监管政