信托公司财富管理业务战略定位及发展思路

2023年3月原银保监会《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（以下简称《通知》）发布以来，信托业进一步回归本源定位，并积极推动业务转型。从当前信托公司业务转型实践看，财富管理业务是未来信托公司转型发展的重要方向。近年来，以客户为中心，强调买方立场、长期主义、综合服务的财富管理逐渐成为市场共识，机构逐步从“卖产品”转向“卖服务”，从“重销售”转向“重保有”。持续深耕财富管理业务，为新时期信托公司充分发掘自身优势、实现错位发展、提高服务实体经济质效提供了重要契机。

财富管理以资产配置和财富规划作为主要服务内容

财富管理是指以富裕人群、（超）高净值客户为主要客群，围绕客户个人、家庭、企业、社会四个维度需求，为客户打造资产配置和财富规划方案，长期服务和陪伴客户。财富管理的核心特征是“以客户为中心”，发起和组织各项产品和服务。据麦肯锡统计，截至2022年末，中国居民个人金融资产近250万亿元，已成为全球第二大财富管理市场，可投资资产超千万元的高净值人群达316万人。未来我国财富管理具有广阔的市场空间。

尽管财富管理提供的产品、服务纷繁复杂，但主要可分为资产配置、财富规划两大类。资产配置是站在客户立场，根据客户需求和风险偏好，制定大类资产配置策略，执行投资方案、实施投资组合监控和调整，其目标是实现财富增值。财富规划是根据客户的意愿，运用多种金融和非金融工具，实现客户对财富的长期性、综合性、个性化安排，包括财产独立、家庭生活保障、财富跨代传承、家族企业传承、家族治理、慈善公益等，其目标是实现财富安全、和谐、传承。

这两类服务中，资产配置是财富管理业务的核心功能，缺乏资产配置能力将会失去财富管理市场。从客户角度看，人民最普遍、最基本的需求就是投资理财、保值增值。从服务机构角度看，资产配置体现服务机构的投资能力，费率相对高、规模空间大，可以成为机构的主要利润来源。而财富规划是无投融资属性、纯事务管理、低附加值的业务，单独创收的空间小。资产配置可以脱离财富规划单独存在，但财富规划如果离开了资产配置，就容易边缘化、通道化，缺乏商业竞争力。可见，机构在为客户提供财富规划的同时提供资产配置，才可以真正实现“一站式”服务。我国财富管理行业仍处于卖方驱动向买方驱动的转变期，买方视角的资产配置方兴未艾。

财富管理应成为信托公司的支柱性业务线

当前，信托公司传统“非标”类业务规模持续压降，对营业收入带来较大冲击，亟需寻求新的利润增长点。我国财富管理市场正处于快速发展阶段，能够为信托公司充分发挥自身专业优势提供广阔空间。

第一，在金融业务中，财富管理是“龙头”业务。从金融链条看，财富管理是直接服务资金端客户的环节，是“流量”入口、资源入口，是资金融通的起点。财富管理搭建的是“资源整合平台”，财富管理机构可以联合各类金融机构、专业技术机构共同服务客户，将客户的需求和市场上的各类产品服务供给通过财富管理实现连接。从财富管理机构内部看，财富管理业务可以协调其他业务线生产出更加契合客户需求的产品和服务；财富管理可以帮助资管产品做好负债端管理；财富管理本身可以获取长期、稳定的收入，而且通过挖掘客户其他需求，带动信贷、投行、资管等其他业务条线的收入。

第二，财富管理市场是巨量市场、增量市场，空间广阔。需求端方面，居民财富持续增长，投资理财意识提升，企业年金、个人养老金等大体量中长线资金入市。供给端方面，国内财富管理机构处于发展初期，总体上仍以产品为中心，服务相对短期化，客户在不同机构间迁移，竞争格局尚未固化，信托公司还有市场机会。

第三，信托公司发展财富管理业务符合监管定位和导向。在信托业务新分类中，资产服务信托项下专门设置“财富管理服务信托”，下设家族信托、保险金信托、家庭服务信托等7个业务品种，信托公司发展财富管理业务“名正言顺”。

第四，信托公司发展财富管理业务有比较明显的制度优势。财富管理业务可以运用多种法律关系，“信托”仅是菜单中的一项。然而，信托制度具备的四个特性——财产独立性、产权分离性、目的自由性、管理连续性，使信托制度成为最适合的财富规划工具。特别是，在财富规划中至关重要的财产隔离（他益）、自由分配传承方面，信托公司是国内唯一一类可以从事营业信托的机构。