银行探路外综服商机

近年来，依托于外贸市场的巨大容量与刚性需求，结合互联网技术的不断成熟与政府的大力支持，外贸综合服务（下称“外综服”）发展迅速，形成了明显的龙头与虹吸效应，并构成了以平台为核心的外贸生态圈。在客户、业务、价值、创新等各个方面，外综服都给商业银行带来极佳的合作机遇，也带来了巨大的冲击挑战。把握住这一合作商机，实现银企共赢，有可能改变地区间银行同业竞争格局。

外综服的市场基础与主要模式

外综服的商业模式可以从以下不同角度进行划分：按照所服务的企业性质，可以分为服务于大中型客户的外贸服务和服务于小微企业的外贸服务；按照所服务行业的范围，可以分为专注于某一细分行业的外贸服务（如钢铁、煤炭、石油等大宗商品，以及电子元器件或服装纺织等行业），和综合性与全口径的外贸服务；按照服务的核心内容可以分为主要承接物权与供销（往往是传承于传统批发型贸易企业或垂直供应链企业）的外贸服务和作为第三方平台（往往是新兴的互联网软件或电子商务企业）而不参与物权或定价转移的外贸服务。

从商业盈利的核心价值维度来看，外综服的共同特点是通过做大客户业务量，整合物流、单据流、资金流、信息与科技流来盈利。其中，大数据能力与资金流的增值利用，往往对盈利具有决定性影响。

从经营平台载体的维度来看，一是互联网平台化是共同趋势，二是龙头企业大多位于外贸基础更好、经验更丰富的沿海发达地区，并通过线上平台与线下拓展实现“一点对全国”的能力。

外综服的主要风险点

外贸综合服务基础业务的同质性较高，竞争激烈。其风险主要源自以下四个方面：一是过于追求做大客户量与业务规模等短期指标；二是过于追求通过金融活动实现盈利，并在过程中不断积累的金融风险；三是外贸环境或经济周期性变化；四是企业的经营内控质量问题积累的管理与操作风险。其风险主要体现为以下方面：一是前几年不断兴起“烧钱”式的跑马圈地式营销拓展与激进的补贴策略，使一些企业被消耗殆尽；二是在企业借助银行融资杠杆获得资金来源后，向第三方发放出口退税款融资与货款融资后可能形成的坏账，或期限过度错配导致的流动性偿债能力不足，以及在外汇交易环节缺失套期保值措施或过度套利导致的汇率风险；三是在经济周期变化或地区贸易摩擦加剧等场景下，出现货物滞港或销售不畅；四是因客户准入把关不严造成客户资质的整体劣变，以及大数据的失真；五是自身经营管理及过程管控的质量下降。

商业银行的主要机遇与挑战

银行的主要机遇  

降低银行的市场营销和业务操作成本。外综服的运营能力、信息化水平、快速通关退税的高信用等级资质、各类金融服务的优惠条件，使其吸引了大量的中小外贸企业客户。其中，目前业内领先的外综服企业甚至具备高效服务十万级客户的运营能力。对于银行来讲，营销一个外综服就相当于营销了上万个中小企业客户，其投入的营销成本因此会大大降低；而对接一个外综服的财务系统，提升国际结算、外汇资金、融资业务、银企对账的自动化处理水平，可大大降低业务分散处理的操作成本。

促进各项核心业务条线的发展。在负债类业务领域，外综服集中了大量的资金沉淀周转，既可以形成本外币存款资源，也可以形成理财产品等金融资产资源。在资产类业务领域，一是平台客户集合贸易单据流，可以形成对营运资金或贸易融资的需求；二是平台客户发挥撮合融资与增信作用，可以为银行带来批量拓展客户融资的机会；三是类供应链金融机会。在交易类业务领域，一是平台的资源聚集效应，可以为银行提供大量的本外币结算机会；二是货款收支可以形成外汇资金的交易机会；三是委托贷款类业务方面的机会。在系统与创新类业务领域，一是随着平台企业的快速扩张可以形成对全球化现金管理类业务的需求；二是网络化融资或互联网金融机会；三是各类型的系统（个性化））开发与创新机会。在公私联动业务领域，平台企业一般具有一定的人员规模，其上下游客户延展性较强，具有一定的公私联动资源。

有助于专业优化和创新能力的提升。外贸综合服务行业在2013年7月（国务院会议上）首次在国家层面得到明确，属于新兴业态模式。在快速发展中，一方面自身的创新需求较大；另一方面，随着规模资源的快速聚