银行外汇展业的应用赋能

2023年底，国家外汇管理局在广泛调研、审慎试点的基础上，发布《银行外汇展业管理办法（试行）》，鼓励银行加大合规资源投入、再造外汇业务流程。2024年底，国家外汇管理局出台外汇展业3项配套法规文件，并指导全国外汇市场自律机制发布3项行业指引规范，进一步完善银行外汇展业规则。对银行而言，实施外汇展业不仅是平衡外汇业务便利化与防风险的机会，还可通过外汇展业流程体系与展业系统建设，实现优质客户拓展能力、客户服务能力、风险识别能力以及大数据整合能力的全面提升。

赋能一线精准营销

在外汇展业模式下，银行需把好客户准入关，风险早识别、早发现，做好事前尽调，并根据企业客户外汇风险等级对其实施分类管理。其中，一类客户可适用最优便利化政策，收付汇及结售汇等业务可直接凭指令办理，大幅简化企业业务办理手续。对于实施外汇展业的银行而言，可依托客户风险等级分类来拓展优质企业、增强合作粘性，实现客户结构优化与市场份额扩张。具体而言，银行在建设外汇展业系统时，可考虑在事前环节设计获取新外汇客户、新客户尽职调查与分类、存量客户尽职调查与分类三种模型，并通过对接内外部渠道获取企业信息，根据模型分析结果自动输出营销线索，弥补银行外汇业务一线人员的能力短板，实现主动获客与客户营销合作模式的优化。

主动获客方面，银行可使用公开数据建立主动获客模型，根据所采集到的企业所属行业、经营范围、企业性质、外汇展业监管要求、内外部评级等信息，由模型自动筛选一、二类客户，并向营销一线推送符合银行准入条件的潜在客户。营销合作方面，通过整合尽职调查与监测模型数据，不断丰富企业信息，并根据模型分类结果、客户画像标签、业务标签，筛选一类客户深化合作、二类客户常态化推进、三类客户审慎介入。待模型积累一定的客户、业务数据量后，还可设计产品营销模型，为深度挖掘客户和精准营销提供支持，通过人工智能分析客户行业特性、企业性质、交易类型、交易对手规模、主要产品、财务报表等信息，自动为新获取客户或存量客户配置产品营销线索，并推送至一线营销机构，协助客户经理开展针对性营销。例如，对于境内外有关联企业的外商投资企业，可考虑配置结售汇、收付汇、利润分红、跨境资金池、外债、境外放款、贸易融资、代发工资、股东/高管私人银行服务等产品；对于存在外债、境外放款、分红等周期性业务办理需求的客户，可根据客户历史交易习惯，按月度或季度精准匹配推送营销线索。此外，还可根据产业链信息和交易对手信息，通过“客户介绍客户”进一步获客，为企业上下游提供一揽子服务，提高产品覆盖率，增加客户粘性，提升客户营销效率。

赋能高质量金融服务

依托外汇展业系统，银行可对一类客户构建并拓展便利化和自动化场景应用，统筹促便利和防风险。具体而言，在外汇展业系统建设中，银行可搭建日常监测分析模型，按照日、月、年等时间维度和金额、笔数、贸易类型、结算方式、所属行业等业务维度，细分业务场景，并结合客户实际情况，测算并个性化设置客户的合规阈值。例如，对于一类客户A企业的货物贸易项下业务，如果A企业的单笔平均付汇金额为100万美元，波动率20%，则可设置参数阈值+20%，即对于单笔付汇金额120万美元以内的业务，允许A企业凭提交的业务指令，由系统自动完成货物贸易项下付汇业务，而对超出120万美元波动值上限的业务，则实施人工落地审核，提升客户获得感，兼顾促便利和防风险。

中长期看，随着外汇展业系统积累的客户业务量和数据量不断增加，银行可结合外汇政策对模型进行人工智能训练，进一步提升尽职调查和监测模型的分析能力与风险防控能力，力求在确保合规的基础上，逐步扩大一类客户占比、拓展自动化业务处理场景，拓宽外汇便利化服务覆盖面。同时，探索根据客户的业务特性，设置多维度差异化指标，进一步细分自动化场景、拓宽自动化场景适用范围，尝试在风险